Branding no mercado B2B: Como construir relevância, confiança e diferenciação através da sua marca

Existe uma crença comum de que o Branding é uma estratégia voltada apenas para empresas que vendem diretamente ao consumidor final. No entanto, essa visão não poderia estar mais equivocada, principalmente quando se trata do mercado B2B.

Em um ambiente onde a confiança e a identificação com a marca são essenciais para a tomada de decisões, a reputação da marca se torna um diferencial indispensável para empresas de tecnologia, SaaS e startups.

Neste artigo, vamos derrubar o mito de que o Branding não funciona no B2B e mostrar como ele pode ser a chave para o sucesso da sua empresa. Vamos entender o papel da identidade visual, da estratégia de marca e do propósito de marca para criar diferenciação e estabelecer uma conexão emocional com seus clientes.

Principais pontos que vamos abordar neste conteúdo:

• Como funciona o Branding no mercado B2B?

• Estratégia de Marca: Onde a confiança começa a ser traçada

• Atraindo clientes que compartilham dos mesmos ideais

• O posicionamento de marca é a raiz da diferenciação

• O impacto do Branding no B2B

Como funciona o Branding no mercado B2B?

"Branding só serve para B2C porque as pessoas compram baseadas em emoções, no mundo corporativo as decisões de compra são totalmente diferentes." Será mesmo? Geralmente, quem acredita nesse discurso esquece de que assim como no B2C, no B2B quem toma as decisões de compra é uma pessoa. E essa pessoa também é influenciada por fatores emocionais.

Da mesma forma que para comprar um sapato é necessário que o consumidor confie naquela marca e naquele produto, tenha certeza que o sapato servirá, será confortável e duradouro e que está investindo seu dinheiro em algo que vale a pena, no mundo B2B o decisor precisa confiar na empresa que está contratando.

E como surge a confiança? Pelas sensações que a empresa e o produto transmitem, pelos benefícios, pela transformação. Quando você mostra que pode solucionar um problema, trazer agilidade, otimizar tempo e recursos de alguém, você está provocando emoções que irão fazer o consumidor tomar a decisão de compra, independente de ser uma transação entre pessoas ou empresas.

Estratégia de Marca: Onde a confiança começa a ser traçada

Agora que você sabe como o Branding desperta emoções e ajuda nas decisões de compra, é preciso entender como essas emoções são trabalhadas na comunicação da marca. Para isso, existe a Estratégia de Marca, que basicamente é um plano de ação para executar a marca no dia a dia. Ainda não entendeu? Calma!

Na Estratégia de Marca, são traçados: público-alvo (com quem a marca quer se comunicar), mensagens que a empresa defende (o que ela vai comunicar a esse público), propósito de marca (o que move a empresa), posicionamento (como a empresa deseja ser vista). Com esses dados em mãos, o Marketing consegue criar campanhas, tanto pagas quanto orgânicas, para aumentar o alcance da marca diante do público e mercado.

Como no B2B as decisões de compra são mais racionais e baseadas em análises detalhadas, é indispensável que sua marca comunique de forma clara seu valor único e como ela se diferencia da concorrência.

Atraindo clientes que compartilham dos mesmos ideais

Dentro da Estratégia de Marca, existe o propósito de marca. Ele é o "porquê" que está por trás do que sua empresa faz. Assim como no B2C, no mercado B2B, ter um propósito claro é fundamental para se conectar com seus clientes em um nível mais profundo.

Empresas de software e tecnologia que comunicam um propósito forte conseguem transmitir confiança e lealdade, tanto pelos produtos que oferecem quanto pelo impacto positivo que buscam criar no mercado e na sociedade.

Por exemplo, uma startup com um propósito focado em melhorar a eficiência energética consegue vender suas soluções e atrair clientes que compartilham desse valor, fortalecendo a relação com o público-alvo. Mas cuidado: o propósito de marca não se trata apenas de uma declaração de missão; ele é uma ferramenta que deve ser colocada em prática e orientar todas as suas ações de Branding e Marketing.

O posicionamento de marca é a raiz da diferenciação

Diante de inúmeras empresas oferecendo soluções semelhantes, como você pode garantir que sua a marca seja a escolhida? A resposta está em como você comunica os diferenciais da sua empresa e do seu produto ou serviço.

Aqui entra o posicionamento de marca, que deve ser baseado em uma compreensão aprofundada do seu mercado-alvo e das necessidades dos seus clientes. Na prática, a diferenciação de marca para empresas SaaS pode ser alcançada através de um mix de identidade visual, posicionamento e narrativa de marca.

Enquanto muitas empresas exaltam apenas as funcionalidades de seus produtos, marcas que decidem focar na transformação que seus produtos causam, nos benefícios para a vida dos usuários e em quem elas são como empresa, conseguem conquistar e reter clientes que valorizam a marca e os produtos.

O impacto do Branding no B2B

Para finalizar, as pessoas compram de quem elas: Conhecem, gostam, se identificam e confiam. E a sua marca é responsável por cada uma dessas etapas no processo de compra, independentemente de ser B2C ou B2B:

• As pessoas conhecem a sua empresa quando ela aparece de forma consistente para um público específico;

• Elas gostam da sua marca quando você consegue chamar a atenção delas através do visual (design) e da comunicação (marketing);

• O público se identifica com a sua empresa quando conhece o seu propósito e as causas que você defende;

• Por fim, as pessoas passam a confiar quando entendem que você pode resolver os problemas que elas têm, quando entendem que através dos seus produtos, a vida delas será melhor.

O Branding não se trata apenas sobre o design de Identidade Visual, mas sobre construir uma narrativa convincente que explique quem você é, o que faz e por que os clientes devem se importar.

Conclusão:

Fica evidente que a crença de que o mundo corporativo é frio e de que os executivos são pessoas 100% racionais e não consideram as emoções em decisões de compra, está completamente ultrapassada. Obviamente, no B2B as decisões são tomadas com mais cautela e menos emoção, ainda assim, é preciso estabelecer uma relação de proximidade e confiança.

Confiança essa que é conquistada através de uma marca que expressa seu propósito, que tem clareza dos seus objetivos e do seu público, e que comunica quem ela é, de forma a ser vista pelas pessoas certas.

Nesse post, falamos como a Natura se tornou a maior empresa de cosméticos do Brasil, graças ao seu posicionamento de marca. Vale a pena conferir!

Vamos criar a sua marca juntos?

Responda algumas perguntas pra gente entender melhor as suas necessidades, e então, a gente entra em contato com você.