A regra do 95/5 B2B: Apenas 5% do mercado está pronto para comprar

Se você é CEO, CMO ou diretor de marketing de uma startup ou empresa de tecnologia, provavelmente já se sentiu frustrado tentando captar clientes que simplesmente parecem invisíveis. Aquele público ideal que você sabe que existe, mas não responde ao seu contato ou parece não estar pronto para comprar.

Isso acontece porque, na realidade, apenas uma pequena fração do mercado está pronta para fechar negócio naquele momento — algo que muita gente chama de regra do 95/5 no mercado B2B. Ou seja: 5% estão no modo compra, e os outros 95% ainda não. Mas isso não é um problema, e sim uma oportunidade.

O que fazer para ser visto, lembrado e escolhido quando esses 95% finalmente decidirem comprar?

Neste artigo, você vai entender o papel indispensável de uma marca bem construída nessa equação, e como alcançar esses 95% antes do modo compra.

Principais pontos que vamos abordar neste conteúdo:

• O que é a regra do 95/5 no mercado B2B?

• Por que o branding é essencial dentro dessa regra?

• 9+ é a média de decisores envolvidos em uma compra B2B

• Como a marca multiplica os resultados do comercial?

• Pensar no longo prazo não é perder velocidade

O que é a regra do 95/5 no mercado B2B?

A regra do 95/5 no mercado B2B diz que apenas 5% dos potenciais clientes estão efetivamente prontos para comprar em um dado momento. Parece meio cruel, mas é a realidade — os outros 95% estão na fase “nem aí”, vivendo suas rotinas, avaliando outras prioridades ou simplesmente nem cogitando uma solução como a sua.

À primeira vista, parece ser frustrante. Mas quando você muda a perspectiva, entende que essa regra evidencia que, a construção de marca é um processo constante e indispensável para impulsionar as vendas.

Focar só no resultado imediato, nas vendas agressivas e nas métricas de performance, é um tiro no pé. Se você ignora os 95% que ainda não estão prontos, automaticamente, abre mão de construir a base para a atração de leads qualificados no futuro.

Essa é a sacada para SaaS e startups: estar presente, ser lembrada, construir uma percepção de marca forte que desperte confiança muito antes de o cliente decidir comprar.

Por que o branding é essencial dentro dessa regra?

Basta pensar um pouco: se 95% não está no modo compra, se faz necessário alcançar as pessoas antes delas entrarem no modo compra. E como fazer isso? Por meio da marca, é claro.

É preciso lembrá-las que você existe, mas de uma forma sútil. Na prática, é um trabalho de nutrição de lembranças nesse mercado para que, no momento em que o potencial cliente precisar do que você vende, seu produto seja a primeira opção.

As lembranças precisam ser criadas e refrescadas. Quanto mais lembranças você constrói na mente do público sobre o seu produto, mais ele “se acostuma” com você.

Esse processo de criar lembranças e associações corretas sobre a sua empresa, faz parte da construção de marca. Para isso, o posicionamento é definido de acordo com os objetivos de negócio e com o público pretendido, a partir daí, as associações são criadas de forma intencional e estratégica.

9+ é a média de decisores envolvidos em uma compra B2B

Vender para empresas é vender para pessoas. E pessoas compram quando se sentem seguras. Sim, esse número de decisores é assustador (Fonte: 6sense), porque envolve sócios, investidores, comercial, financeiro, jurídico, e a lista só aumenta…

Além disso, você é um risco. O decisor pode perder o cargo se fechar negócio com você for uma péssima experiência ou pode ser promovido caso contratar o seu software for uma ótima escolha (isso aqui era para motivar ou deprimir? My bad).

Calma, trabalhar a percepção da marca nesses grupos ajuda a mostrar que você não é uma escolha arriscada. E como? Construindo uma marca feita sob medida para esses decisores e alinhada aos seus objetivos de negócio.

Como a marca multiplica os resultados do comercial?

Ainda sobre os nove decisores, cada um deles precisa ser impactado pela sua marca em diferentes momentos. Até porque, como já vimos anteriormente, a maioria deles nem está sonhando em comprar algo de ninguém.

Contudo, quanto mais você aparece (da forma certa e para as pessoas certas), mais você aumenta a chance de “ativar” o modo compra desses decisores de forma mais rápida. O que torna um ciclo de vendas de seis meses, em três ou até mesmo um mês (dependendo da sua estratégia e da necessidade deles).

Diante disso, se a sua estratégia de negócios não contempla a construção da marca para esses públicos, você acaba deixando a venda no piloto automático e apostando só na sorte ou na pressão de vendas.

Construir lembrança de marca durante as fases iniciais do funil aumenta as chances de sua startup ser vista como a escolha certa assim que os decisores entrarem no modo compra.

Ou seja, o branding cria um efeito multiplicador na geração de leads, porque o mercado começa a reconhecer seu diferencial e a confiar em você.

Pensar no longo prazo não é perder velocidade

Por fim, sabemos que no mercado de software, a corrida por resultados rápidos é um mantra. No entanto, essa visão pode ser uma armadilha. Focar só em vendas imediatas gera um ciclo vicioso: você atrai um público desqualificado, que cancela depois, enquanto sua marca perde credibilidade (e todo mundo odeia churn).

Por isso, a estratégia de negócios precisa considerar o branding como um investimento que constrói uma marca e uma narrativa consistente, que ajuda a educar o mercado e a posicionar sua empresa para o crescimento sustentável.

Esse olhar de longo prazo é o que vai levar sua startup a conquistar clientes, enquanto mantém por perto os que já tem, gerando um alto valor para o negócio.

Conclusão:

A regra do 95/5 não é motivo para desânimo, mas um chamado para agir com inteligência. Investir em branding para SaaS e startups significa construir a base da diferenciação do seu negócio, o que transforma desconhecidos em leads qualificados, leads em clientes e clientes em parceiros de longo prazo.

Sua empresa quer escalar no mercado B2B? Então, a construção de marca precisa ser parte do plano de negócios e da estratégia de longo prazo. Só assim você vai estar na frente quando os 95% finalmente decidirem comprar — e não apenas tentando vender para os 5% que já estão prontos.

Nesse post, falamos mais sobre uma das maiores dúvidas em startups: branding ou performance, onde investir? Analisamos as principais diferenças entre os dois, e o papel de cada um no crescimento sustentável de startups.

Vamos construir a sua marca juntos?

Responda algumas perguntas pra gente entender melhor as suas necessidades, e então, entramos em contato com você.